Diagonala schimbării și a rezistenței

Salut,

Când am scris articolul (poți găsi mai ușor articolul respectiv aici) despre asertivitate spuneam că suntem înclinați congenital spre unul din cele două capete ale spectrului: pasivitate sau agresivitate. Exact trăsătura asta ne face în viață să fim motivați într-un fel sau altul.

Ca să detaliez mai bine la ce mă refer, este acea “metodă” de motivare :)) numita bățul și morcovul. Foarte pe scurt, dacă un magaruș are rezultatele dorite primește morcovul, dacă nu se întâmplă asta însă, primește batul. Oamenii nu sunt atât de simpli ca un magaruș însă există in mintea noastră ceva care ne face să răspundem la pedepse ți recompense.  Ca să leg cele doua idei de mai sus, în funcție de cum suntem structurați, facem ceva daca vrem să fugim către ceva sau dacă vrem să fugim de ceva. Motivația asta este cea care ne împinge să facem schimbări in viață.

În felul acesta sunt 2 situații în care ne putem afla:

1. Suntem într-o situație confortabilă si schimbăm ceva dacă acea schimbare aduce beneficii pentru care merită să muncim. (să fugim către ceva)

2. Suntem într-o siuație inconfortabilă și schimbăm ceva dacă acea schimbare ne scapă de ceea ce ne deranjează (să fugim de ceva)

Dacă disconfortul sau avantajele obținute nu sunt suficient de mari, atunci nici motivația nu va exista pentru a produce schimbări. Chiar dacă în anumite situații cu toții apelăm atât la a fugi de ceva cât și la a fugi către ceva, în funcție de natura noastră, avem o primă alegere by default.

Important este să cunoști care este tipul de motivație al oamenilor cu care interacționezi pentru a construi înțelegeri de tip win-win cu o mai mare ușurință.

La componenta pe care am descris-o deja, dacă mai adăugăm și elementul timpului vei vedea că motivația este mai mică sau mai mare. În sistemul de vânzări Sandler motivația pe care trebuie sa o găsesti este generată de “durerea” pe care ar rezolva-o produsul tău la client. Cea mai puternică motivație este dată de prezent, pe primul loc fiind durere și pe locul doi dorința. Abia apoi vine durere în viitor și dorința în viitor este pe ultimul loc.

Ca să exemplific ce am spus, dacă afara sunt minus 10 grade și te doar capul acum, ești cel mai motivat sa mergi la farmacie să-ți iei pastile. Dacă însă nu te doare capul dar te gândești că poate în zilele următoare e posibil să te doară capul pentru că in general ai migrene când e frig afară, nu vei ieși din casă acum. Dacă în aceleași condiții meteo îți e poftă de ceva anume ai fi motivat să mergi la magazin să îți iei acel lucru la care poftești dar nu atât de mult ca în situația în care aveai nevoie de medicamente. Dacă în schimb nu ți-e pofta să spunem de ciocolată, dar știi că ție îți place în general ciocolata și e posibil mâine să poftești, șansele să ieși din casă sunt mai mici decât în eventualitatea în care ai avea nevoie de pastile.

Sper că perspectiva descrisă de mine te va ajuta sa realizezi schimbările pe care ți le dorești sau te va ajuta să colaborezi mai bine cu oamenii din jurul tău, în principiu cam acestea fiind motivele pentru care am ales să scriu pe subiectele de azi. 🙂

Îți mulțumesc că ai citit articolul și te aștept luna viitoare.